現代のビジネスは、商品販売でも人材採用でも
「人間の意思決定」を深く理解しているかどうかで
成果が大きく変わります。
逆に言えば、
人間がどのように「買う」「応募する」
という行動に至るのかを正しくつかむだけで、
売上も採用率も改善できます。
本記事では、人間の意思決定プロセスを分解し、
販売を例とし、それぞれの段階で何をすべきかを
具体的な施策例とともに紹介します。
■ 人は5段階で買う：意思決定プロセスの基本
販売では、次の5ステップを押さえることがすべての前提になります。
注意（Attention）
興味（Interest）
欲求（Desire）
理由付け（Reason）
行動（Action）
この流れを踏まえて施策を設計すると、
「売れる導線」が作れるようになります。
（AIDMAでもなんでもOKです）
ここからはそれぞれの段階で何をすべきかを実例つきで解説します。
① 注意（Attention）：まず目に入らないと始まらない
■ 人が買わない最大の理由
「知らないから」。
どれだけ良い商品でも、見られなければ買われません。
■ この段階での販売施策例
● SNS広告・投稿の第一画面を作り込む
キャッチコピーを短く、悩み直球型に
写真は「人の顔」「Before/After」など感情が動くもの
文字は少なめで視認性重視
例）
「毎日の家事を30分短縮したい人へ」
×
散らかった写真 → スッキリした写真
● アイキャッチ動画の3秒以内で心を掴む
人の脳は最初の3秒で「見るか・飛ばすか」を決めると言われます。
● 検索の「入り口キーワード」を狙う（SEO）
例：
「洗面台 劣化 原因」
「屋根 塗り替え いつ」
「リフォーム 費用 相場」
悩みの段階でユーザーの視界に入ることが重要です。
② 興味（Interest）：自分に関係あると思った瞬間に購入候補になる
注意を超えても、興味を持たれなければ終わり。
■ この段階での施策例
● お客様の悩みを具体語で書く（抽象語を使わない）
例：
×「部屋が寒くてお困りですよね」
○「朝起きたとき足元が冷える」「暖房をつけても隅が冷たい」
人が興味を持つのは、「自分の困りごとが言語化されたとき」です。
● ストーリー形式で書く
例：
「共働きで帰宅が遅いご夫妻。洗濯物が乾かず、毎晩イライラしていました……」
ストーリーは脳の「自分ごと化」を強めます。
● 似た人の事例を見せる
年齢・家族構成・生活スタイルが似ていると、興味が一気に高まる。
③ 欲求（Desire）：感情が動いた瞬間、人は「買う方向」へ傾く
人が買うのは必要だからではなく、
「こうなりたい」が生まれた瞬間。
■ この段階での施策例
● Before/After を見せる（最強の感情刺激）
リフォーム
コーチング
美容
掃除サービス
など何でも使える。
例：
壁紙 → 白く明るい空間へ
「部屋が広く見える」「生活が気持ちよくなる」という感情刺激になる。
● ベネフィットを打つ（機能ではなく未来を提示）
×「高性能フィルターです」
○「5年間フィルター交換不要で、ストレスから解放されます」
人は「未来の快」で行動します。
● 使用後の生活を言葉で描く
例：
「家事のストレスが半分になり、家族の会話が増えます」
感情を動かす文章は購買率を上げる。
④ 理由付け（Reason）：感情で決めたことを、論理で正当化する段階
感情で「ほしい」と思っても、人は最後に理由を求めます。
これは「自分を納得させるための儀式」です。
■ この段階での施策例
● Q&Aで不安を潰す
例：
Q.「価格は妥当ですか？」
A.「相場より〇％安く、耐用年数が長いため総額コストは下がります」
不安は放置すると購入を妨げる。
● 他社比較で「違い」を明確化
数字化するとさらに強い。
例：
耐用年数〇年
コスト削減〇%
メンテナンス回数○回減
● 口コミ・レビュー・お客様の声
「他者の証拠」は最も強い理由付け。
⑤ 行動（Action）：最後の一押しが必要な段階
人は迷うと止まる。
だからこそ背中を押す施策が必要です。
■ この段階での施策例
● 無料相談・無料見積もりでリスクをゼロ化
行動を妨げる最大の要因は「損するかもしれない」という不安。
● 期間限定・人数限定
例：
今月中のお申し込みで〇%OFF
先着5名限定の施工枠
「行動の期限」は強い推進力になる。
● ボタン（CTA）を必ずシンプルに
×「詳しくはプロフィールのURLをタップして、ご相談フォームからご連絡ください」
○「今すぐLINEで相談する」
行動動線は単純であるほど良い。
■ まとめ：意思決定プロセスに沿って施策を設計すると売上は再現性を持つ
人は、
注意され
興味を持ち
感情が動き
自分を納得させ
行動する
という流れで買います。
この流れを理解すると、販売施策は勘ではなく構造的に作れるようになります。
※さいごに
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